Рубрика журнала · 3 статьи
Воронка, прогноз и повторные продажи: как настроить их в CRM так, чтобы менеджеры работали по ним каждый день.
Воронка продаж — это путь клиента от первого обращения до оплаты, разбитый на этапы: заявка, квалификация, предложение, договор, оплата. На каждом этапе часть клиентов отсеивается, поэтому схема сужается, как воронка. В CRM этапы становятся колонками со сделками, и руководитель видит, сколько клиентов на каждом шаге и где они теряются.
Воронку B2B-продаж в CRM строят по подтверждённым событиям на стороне клиента: квалификация, согласованная потребность, предложение, техническое и бюджетное согласование, договор. Звонки и письма менеджера этапами не считаются. В каждой сделке фиксируют участников решения и следующий шаг со сроком. Зависшие сделки выводят отдельным списком, а прогноз считают по этапам и истории конверсии. Сумма открытых сделок для прогноза не годится.
Повторные продажи в amoCRM строят от даты: окончания договора, полиса или расчётного срока следующей покупки. По этой дате CRM заранее создаёт сделку в воронке продлений и ставит менеджеру задачу на подготовку. Сообщение клиенту уходит после проверки, а условия остановки и защита от дублей не дают плодить лишние сделки. Результат измеряют долей продлённых договоров.
Каналы, пропущенные звонки, воронка и повторные продажи.