Настройка воронки amoCRM: этапы, обязательные поля, автоматизация и источники заявок

amoCRM уже куплена, менеджеры добавлены, а сделки лежат на этапе «Первичный контакт» неделями. Часть заявок вообще не дошла до системы: их приняли в мессенджере и забыли. Руководитель открывает воронку и не может сказать, сколько клиентов ждут коммерческое предложение.

Так выглядит воронка, которую оставили в шаблонном виде. Ниже порядок, в котором мы настраиваем воронку на проектах внедрения amoCRM: этапы, поля, источники, задачи и автоматизация. Каждый шаг можно сделать самостоятельно, но последовательность лучше не менять.

1. ЭтапыСобытие у клиента и условие входа для каждого
2. ПоляМинимум данных, без которых нельзя двигать сделку
3. ИсточникиСайт, звонки, чаты попадают в «Неразобранное»
4. ЗадачиУ каждой открытой сделки есть следующий шаг
5. АвтоматизацияТриггеры на этапах после проверки процесса

Этапы воронки продаж amoCRM: как их определить

Этап воронки — это событие на стороне клиента, которое можно проверить по карточке. «Отправили КП» — проверяемо. «Думает» или «Тёплый» — нет, потому что зависит от настроения менеджера. Если этап нельзя проверить, сделки на нём нельзя сравнивать, и отчёт по конверсии ничего не покажет.

Самый быстрый способ найти этапы — взять 10–15 последних закрытых сделок и восстановить их путь. Что происходило между заявкой и оплатой? Где клиент пропадал? Повторяющиеся точки и станут этапами. Названия придумывают в последнюю очередь.

Этапы добавляют кнопкой «+» в настройках воронки, порядок меняют перетаскиванием. По данным справки amoCRM о воронке на октябрь 2026, финальные этапы «Успешно реализовано» и «Закрыто и не реализовано» удалить нельзя, только переименовать. Для причин отказа заведите отдельное поле со списком значений: «дорого», «выбрали конкурента», «нет потребности». Без него проигранные сделки нельзя разобрать.

Вторая воронка нужна, когда путь клиента другой. Продление договора, сервисные заявки, партнёрские продажи часто идут по своим шагам. Если в одной воронке появились этапы, которые половина сделок пропускает, это сигнал разделить процесс. Как строить длинные сделки с согласованием, мы разбирали в статье о воронке B2B-продаж.

Сразу решите, кто и когда переводит сделку. Правило простое: менеджер двигает карточку только после события у клиента и в тот же день. Если сделки переводят пачкой в пятницу, отчёт по времени на этапах покажет пятницу, а не реальную скорость продаж.

Какие поля сделать обязательными

Обязательными делают только поля, без которых следующий шаг невозможен. На этапе «КП отправлено» нужна сумма, иначе прогноз пустой. На этапе отказа нужна причина. Всё остальное оставьте необязательным, иначе менеджеры будут ставить точку или «0», лишь бы сдвинуть карточку.

• Новая заявка: телефон или мессенджер клиента, источник.
• Квалификация: что нужно клиенту, ориентировочный объём.
• КП отправлено: бюджет сделки.
• Договор: юрлицо или ИНН, если работаете с компаниями.
• Закрыто и не реализовано: причина отказа из списка.

Набор полей на разных этапах можно ещё и сократить визуально. Опция «Супер-поля» скрывает поле на выбранных этапах воронки, чтобы менеджер не видел в карточке лишнего. По данным справки amoCRM на октябрь 2026, опция подключается отдельно и доступна с тарифа «Расширенный», а обязательное поле скрыть нельзя.

Поля проверяют на живых сделках. Попросите двух менеджеров провести по новой воронке по три реальные сделки и отметить, где пришлось вписать что-то наугад. Такие поля либо переносят на более поздний этап, либо делают необязательными. Обязательность поля для перехода на этап и её доступность на вашем тарифе проверьте в настройках аккаунта: этот вариант зависит от тарифа.

Источники заявок: как собрать все каналы в воронку

Источник фиксируют автоматически: менеджер не должен выбирать его из списка. Подключите формы сайта, телефонию, почту и мессенджеры к «Неразобранному». Тогда каждая заявка попадает в amoCRM с меткой канала, а менеджер только принимает её в работу.

По данным справки amoCRM об источниках сделок на октябрь 2026, источник сохраняется на вкладке «Статистика» в карточке и доступен в фильтрах, виджетах и отчётах. Если интеграцию отключить, источник и история переписки в сделке остаются. Сделки, созданные вручную через интерфейс, в фильтрах по источникам не видны, поэтому ручной ввод заявок портит аналитику.

Типичная проблема на старте: звонки идут через телефонию, а заявки из WhatsApp менеджер переписывает руками. Через месяц отчёт показывает, что мессенджеры не приносят клиентов, хотя это неправда. Подробнее о сборе каналов — в статье о заявках из мессенджеров.

Задачи: у каждой сделки должен быть следующий шаг

Сделка без задачи — это сделка, о которой никто не вспомнит. Договоритесь о простом правиле: у каждой открытой сделки есть задача с датой. Звонок, встреча, отправка документов. amoCRM подсвечивает сделки без задач в воронке, и руководителю достаточно отфильтровать их раз в день.

Задачу при входе на этап можно ставить автоматически. По данным справки amoCRM о триггере «Создать задачу» на октябрь 2026, срок выбирают из готовых вариантов: «в момент создания», «конец дня», «через 3 дня». Можно задать и свой срок в днях, часах или минутах. Ещё указать тип задачи, текст и условие по тегам или ответственному.

Автоматизация воронки: триггеры и Salesbot

Автоматизацию настраивают в цифровой воронке (Digital Pipeline): на каждый этап ставят действия, которые выполняются без менеджера. По данным справки amoCRM на октябрь 2026, доступны создание задачи и сделки, письмо, запуск Salesbot, вебхук, смена этапа и теги. Действие срабатывает при переходе на этап, при создании сделки, при входящем звонке или сообщении, через заданное время. Настройка доступна с тарифа «Расширенный».

Salesbot — встроенный бот amoCRM, который пишет клиенту в подключённые мессенджеры и реагирует на ответы. На старте его хватает на два сценария: подтвердить получение заявки и напомнить о встрече. Сложные диалоговые сценарии лучше строить, когда этапы перестали меняться.

Не ставьте всё сразу. Пример с проекта: на этап «КП отправлено» повесили письмо клиенту, задачу менеджеру и смену этапа через три дня. Менеджеры переносили сделки туда и обратно, клиенты получили по три одинаковых письма. Включайте одно правило, неделю смотрите на результат, потом добавляйте следующее.

Перед включением триггеров договоритесь, кто отвечает за автоматизацию. Один администратор аккаунта ведёт список правил: на каком этапе, что делает, когда включено. Когда через полгода клиент пожалуется на странное сообщение, по такому списку причину найдут за несколько минут.

Как проверить, что воронка работает

Воронка работает, если по ней можно ответить на три вопроса без звонка менеджеру: сколько сделок на каждом этапе, у каких нет следующего шага и почему проиграны закрытые. Через две недели после запуска проверьте:

1. Все новые заявки пришли через интеграции, а не созданы вручную.
2. У открытых сделок есть задачи, просроченных немного и они разобраны.
3. Сделки не прыгают через этапы и не возвращаются назад без причины.
4. Проигранные сделки закрыты с причиной из списка.
5. Менеджеры не жалуются на поля, которые нечем заполнить.

Отдельно посмотрите на время ответа на новую заявку. Сравните на десятке свежих сделок время создания и первого звонка или сообщения клиенту. Если пауза растёт, проверьте распределение заявок между менеджерами.

Если пункт не выполняется, сначала правьте настройку, уговоры команды оставьте на потом. Чаще всего мешает лишнее обязательное поле или этап, которого нет в реальном процессе. Второй частый случай: руководитель продолжает принимать отчёты в таблице, и команда понимает, что воронка нужна только для вида.

Если хотите разобраться с воронкой своими силами, начните с руководства по внедрению amoCRM. Если нужна помощь, на бесплатной консультации посмотрим ваш аккаунт, разложим реальные сделки по этапам и предложим, какие поля, задачи и триггеры нужны, а какие можно убрать.